Vertrieb am Bau: So professionalisieren Bauunternehmen ihren Projektvertrieb

Das Strategiezentrum Bau (SZB) unterstützt Bauunternehmen im Hochbau und Schlüsselfertigbau dabei, ihren Vertrieb zu professionalisieren – mit einem praxiserprobten Vertriebslehrgang in drei Modulen, individuellen Coachings und vertriebsstrategischer Beratung.

Grundlage ist eine umfangreiche Vertriebsstudie, die das SZB im Auftrag des Bayerischen Bauindustrieverbands (BBIV) durchgeführt hat, sowie über 15 Jahre Beratungserfahrung in mehr als 100 Projekten entlang der gesamten Wertschöpfungskette Bau.

Der Lehrgang richtet sich an Vertriebsingenieure, Kalkulatoren, Projektleiter und technische Experten, die Kundenbeziehungen aufbauen und Aufträge gewinnen sollen.

Warum Vertrieb am Bau anders funktioniert als klassischer B2B-Vertrieb

Komplexe Buying Center

Bauherren, Planer, GU - wer entscheidet wirklich?

Lange Entscheidungszyklen und komplexe Buying Center.

Zwischen Erstkontakt und Auftrag liegen oft Monate bis Jahre. Am Vergabeprozess sind Bauherren, Investoren, Architekten, Fachplaner und Generalunternehmer beteiligt – wer verkauft, muss verstehen, wer wirklich entscheidet.

Techniker verkaufen

Vom Erklärer zum strategischen Partner

Techniker verkaufen, nicht Verkäufer.

Ingenieure, Bauleiter und Kalkulatoren bringen die fachliche Glaubwürdigkeit ggüb. dem Kunden mit. Meist fehlt der Mindset-Shift: weg von technischen Details, hin zum Verstehen von Kundenproblemen und Aufzeigen von Mehrwerten.

Nach dem Auftrag

Schnittstellen entscheiden über den nächsten Auftrag

Vertrieb endet nicht mit dem Auftrag.

Über die langfristige Kundenbeziehung – und über den nächsten Auftrag – entscheiden Nachträge, Reklamationen und die oftmals kritischen Schnittstellen zwischen Vertrieb, Kalkulation und Projektleitung.

Unsere Beobachtung aus der Beratungspraxis: In vielen Bauunternehmen liegt erhebliches Vertriebspotenzial brach. Das bestätigt auch unsere Vertriebsstudie im Auftrag des Bayerischen Bauindustrieverbands.

Der SZB-Vertriebslehrgang für die Baubranche

Basierend auf den Kompetenzprofilen erfahrener Vertriebsingenieure haben wir einen maßgeschneiderten Lehrgang für den Vertrieb im Hochbau und Schlüsselfertigbau konzipiert. Er besteht aus drei aufeinander aufbauenden Modulen:

Den guten Draht zum Kunden schaffen.

  • Rolle: Selbstverständnis des Vertriebsingenieurs – vom „Erklärer“ zum strategischen Partner
  • Psychologie des Vertrauens: Sympathieaufbau und Beziehungsmanagement zu unterschiedlichen Persönlichkeitstypen (z. B. nach DISG)
  • Kommunikation: Wirkung von Rhetorik, Körpersprache und Souveränität auf Augenhöhe
  • Umgang mit Widerstand: Grundlagen der Einwandbehandlung, Souveränität bei Ablehnung
  • Netzwerk-Dynamik: Strategischer Aufbau und Pflege von Stammkunden

Das Handwerkszeug zur guten Gesprächsführung.

  • Gesprächsführung: Vom Erstkontakt über die Bedarfsanalyse bis zum Abschluss
  • Nutzenargumentation: Technische Features in kaufmännischen und emotionalen Nutzen übersetzen
  • Bedarfserkundung & Fragetechnik: Kaufmotive bei Investoren, Architekten und Bauherren identifizieren
  • Verhandlungstaktik: Preisverhandlungen führen, Rabattforderungen abwehren, Abschlussstrategien anwenden
  • Krisenmanagement: Professioneller Umgang mit Reklamationen und Eskalationen

Der Weg zu den Wettbewerbsvorteilen von morgen.

  • Buying-Center-Analyse: Wer entscheidet wirklich? Navigation zwischen Bauherr, Planer und Generalunternehmer
  • Markt & Wettbewerb: Analyse von Regionen, Segmenten und Trends (modulares Bauen, Digitalisierung)
  • Zielgruppen-Strategie: Akquise-Pfade für öffentliche Hand, Bauträger, Investoren und Privatkunden
  • Interne Schnittstellen: Zusammenspiel von Vertrieb, Kalkulation und Projektleitung
  • Individueller Vertriebsplan: Persönliche Roadmap für den eigenen Bereich oder die eigene Region
Flyer zum Vertriebslehrgang herunterladen
UNVERBINDLICHES ERSTGESPRÄCH VEREINBAREN

Alternative: Individuelles Vertriebscoaching

Statt des Lehrgangs – oder ergänzend dazu – bieten wir persönliche und virtuelle Coachings an. Der Vorteil: Die Inhalte werden individuell auf den Fortbildungsbedarf zugeschnitten, das Erlernte wird in Teilschritten direkt in der Praxis geübt, und der Coach steht bei der Umsetzung regelmäßig für Fragen zur Seite.

Häufige Fragen zum Vertrieb am Bau

Der Lehrgang richtet sich an Vertriebsingenieure, Kalkulatoren, Projektleiter und technische Experten, die Kundenbeziehungen aufbauen und Aufträge gewinnen sollen.

Technische Experten, die ihre Produkte und Dienstleistungen im Hochbau in- und auswendig kennen, bringen die wichtigste Grundvoraussetzung für den Projektvertrieb bereits mit: Absolute fachliche Glaubwürdigkeit.

Die größte Herausforderung für Ingenieure und Techniker im Vertrieb ist meist der Mindset-Shift: Weg vom Erklären technischer Details hin zum Verstehen von Kundenproblemen und dem Aufzeigen von Mehrwerten.

Um diese Lücke zu schließen, haben wir basierend auf dem Kompetenzprofilen erfahrener Vertriebsingenieure einen maßgeschneiderten Lehrgang konzipiert.

Im Fokus: Das Sales-Mindset & die neue Rolle. Strategische Akquise & Buying-Center-Analyse. Kommunikation & Nutzenargumentation. Präsentation & Lösungsvorstellung. Abschluss & After Sales.

Die Kosten richten sich nach Format und Umfang: Der modulare Lehrgang wird als Inhouse-Training für Gruppen kalkuliert, Einzelcoachings nach Tagessätzen. Nach einem kostenlosen Erstgespräch erhalten Sie ein konkretes Angebot, das auf Teilnehmerzahl und Zielsetzung zugeschnitten ist.

Der Lehrgang umfasst drei Module, die einzeln oder als Gesamtprogramm gebucht werden können. Typischerweise erstreckt sich das Programm über mehrere Monate, damit die Teilnehmenden das Erlernte zwischen den Modulen in der Praxis anwenden können.

Nein. Der Lehrgang wurde speziell für technische Experten ohne klassische Vertriebsausbildung konzipiert: Ingenieure, Kalkulatoren, Bau- und Projektleiter, die Kundenverantwortung übernehmen. Fachliche Glaubwürdigkeit bringen sie mit – den Vertriebs-Werkzeugkasten liefert der Lehrgang.

Bauvertrieb ist Projektvertrieb: lange Entscheidungszyklen, komplexe Buying Center aus Bauherren, Planern und Generalunternehmern, hohe Auftragsvolumina und eine enge Verzahnung mit Kalkulation und Projektabwicklung. Standard-Verkaufstrainings greifen hier zu kurz, weil sie diese Besonderheiten nicht abbilden.

Beides ist möglich: Präsenztrainings inhouse bei Ihnen, virtuelle Coachings oder Hybrid-Formate. Für Vertriebsteams empfehlen wir Präsenzmodule mit Rollenspielen, für die individuelle Begleitung eignen sich virtuelle Coachings.

UNVERBINDLICHES ERSTGESPRÄCH VEREINBAREN